——周Arvin解读分析（原创）

【应用背景】

本方案以公司有意愿建立庞大的代理销售网络为前提。

本方案以公司有意愿与众多代理商建立“命运、利益共同体”，即，共同发展，共同面对，共进共推，实现“求同存异，合作共赢”的中长期合作、可持续发展为前提。

本方案不仅考虑公司自身代理销售开展与任务完成，还充分考虑公司自身售后安装、维保以及技术支持网络的建设，包括公司售后服务与技术团队的组建与培养，公司智能终端设备大数据中心（简称智联网AIoT）、公司售后服务及技术中心的创建与运营。

本方案从中长期发展考虑，通过公司的技术支撑平台（覆盖售前、中、后服务）、代理销售网络、售后服务网络，推动实现公司产品线的快速迭代（顺应当前市场需要与客户要求，公司老产品升级与换代、新产品定制开发）、销售返单（满足客户技术、商务要求、提供售后满意度，不断签订销售新合同，反哺年度销售目标的实现）。

本方案从业务生态运营发展考虑，依托公司研发、制造、销售、服务、数据为一体的企业内部生态体系，组建公司全球工程技术及售后服务联盟，为公司注册会员提供研发工程化技术服务以及售后终端设备数据服务等。

【合作基础】

以物理实体或具体产品为主，开展代理合作，落地盈利模式。

以具有法人资格的主体为主，开展商业合作，实现销售目标

——所以本方案不考虑中间人佣金模式。

【分销网络】

[代理网络]

公司与代理商签订《委托销售代理协议》，

公司下达年度销售任务完成收入目标，

代理商支付销售任务履约保证金。

公司按约定进行季度任务考核：

——如果销售任务额未履约，扣款；

——如果销售任务额履约，返还；

——如果销售任务超额完成，公司提供年终奖励。

公司定期评估该渠道的整体产品销售及客户满意度等情况。

[经销网络]

公司与经销商签订《供货包干合同》，

——公司不仅供货，还提供安装调试、1年质保等。

经销商支付产品货款

——经销商也就是“变相的客户”。

公司定期评估该渠道的整体产品销售及客户满意度等情况。

[其它网络]

加盟合作

——如餐饮、健身等品牌加密连锁店；

业务合伙

——如人财物方面的联营、合资等合作；

投资合作

——如资金投入但不参与经营的合资。

上述内容本方案中暂不提供相关解析。

【客户管理】

公司与用户签订《供货包干合同》

——公司不仅供货，还提供安装调试、1年质保等；

——用户支付公司产品货款。

或者公司与代理商签订《合同款项代收协议》

——用户先支付代理商，然后代理商支付公司货款。

【安装交付】

公司与代理商/经销商签订《产品安装合同》

——公司负责设备安装调试，确保交付验收通过；

——验收通过后，用户支付安装款。

或者公司与分包商签订《产品安装分包合同》

——验收通过后，并用户支付安装调试款项后；

——公司支付分包商安装调试款项。

【免费质保】

公司提供免费维保技术支持，

代理商支付免费维保质量保证金：

——如果质保期间无质量问题，全额返还；

——否则，按约定扣款。

【有偿维保】

[A方案]

如果公司与用户关系较好，

公司与用户签订《有偿维保合同》

——公司自己做有偿维保。

或者公司转包给代理商做有偿维保

——公司提供有偿维保全套服务支持；

——代理商支付有偿维保管理费用；

——代理商支付有偿维保履约保证金。

如果维保期间无质量问题，全额返还

——否则，按约定扣款。

[B方案]

如果代理商与用户关系较好，

代理商配合公司与用户签订《有偿维保合同》，

公司然后转包给代理商做有偿维保。

——公司为代理商提供有偿维保全套服务支持；

——代理商支付有偿维保管理费用；

——代理商支付有偿维保履约保证金。

如果维保期间无质量问题，全额返还；

否则，按约定扣款。

【业绩共赢】

[业绩情况A]

当代理商年度销售任务额达到总销售目标50%

——公司提供设备配件；

——代理商提前购买设备配件；

——公司提供免费易损件等等。

[业绩情况B]

当代理商年度销售任务额达到总销售目标70%

<A方案>

如果代理商能力强但资金较弱，

公司与代理商合资筹建（参股或控股）。

——公司允许代理商可冠名售后服务与技术分中心；

——公司允许代理商可冠名智能终端设备物联网数据分中心；

——公司允许代理商可冠名区域售后维保备件库或仓储分中心；

——公司允许代理商可冠名区域售后维保团队；

——公司提供网点建设、团队组建的全程技术指导、管理培训及咨询服务。

<B方案>

如果代理商能力强且资金雄厚，

公司支持代理商独资筹建。

——公司与代理商联办售后服务与技术分中心；

——公司与代理商联办智能终端设备物联网数据分中心；

——公司允许代理商可冠名区域售后维保备件库或仓储分中心；

——公司允许代理商可冠名区域售后维保团队；

——公司提供网点建设、团队组建的全程技术指导、管理培训及咨询服务。

【中长期发展】

公司创建并提供全球客户服务及技术联盟平台

——公司提供售前中、售后维保等综合技术服务支持，如缺陷识别、预测维护、设备维护、故障维修、售后培训（AR/VR/XR演示应用）、配件供应、物联网设计AIoT、商业智能BI等内容；

——公司为注册会员部分或全部开放公司智能终端设备运行大数据中心（简称智联网AIoT），可实现技术流、产品流、现金流、信息流、数据流、知识流的互联互通，由此产生各种业务生态赋能与使能服务。

——代理商可申请注册公司联盟组织会员；

——代理商需支付公司会员注册费用；

——代理商需支付公司智联网AIoT数据支持及服务费等。

——个人观点，仅供参考！

原文链接：产品代理及盈利模式